Transformarea unui distribuitor sau a unui revânzător într-o companie valoroasă poate părea o sarcină descurajantă. Distribuitorii nu valorează de obicei foarte mult, deoarece un achizitor consideră că, fără un punct de diferențiere, un distribuitor este vulnerabil la un război al prețurilor. Mai degrabă decât să achiziționeze o companie țintă, un potențial cumpărător avizat al unui distribuitor ar putea reduce temporar prețul pentru ceea ce este distribuit și ar putea cuceri majoritatea clienților companiei țintă fără a achiziționa compania.
Cu toate acestea, cheia acestei transformări constă în a vă diferenția prin inovare și dezvoltarea proprietății intelectuale (PI).
Valoarea dezvoltării propriei PI
Priviți povestea lui Miles Faulkner, fondatorul Blended Perspectives, un distribuitor specializat în produsele Atlassian, care oferă soluții software pentru echipe mari. Povestea lui Faulkner oferă un model pentru a ști cum să te impui mai presus de greutatea ta atunci când vinzi o afacere care distribuie sau revinde produsele altor companii.
Motivat să creeze un revânzător mai valoros, Faulkner și-a propus să creeze un produs propriu: Marketplace Analytic Research Service, sau MARS. Acest instrument este conceput pentru a ghida utilizatorii Atlassian în selectarea celor mai potrivite aplicații de pe piața secundară pentru a completa software-ul Atlassian.
În timp ce Blended Perspectives își câștiga în continuare cea mai mare parte a banilor prin revânzarea licențelor Jira și Confluence, MARS a oferit companiei Blended Perspectives o propunere de vânzare unică, separând-o de multitudinea de alți revânzători Atlassian și, în acest proces, sporindu-i atractivitatea pentru potențialii clienți. De asemenea, MARS a făcut din Blended Perspectives o țintă de achiziție atractivă pentru Contegix, un distribuitor mai mare de produse Atlassian.
În momentul în care Contegix a achiziționat Blended Perspectives, observatorii s-ar fi întrebat de ce firma mai mare nu și-a redus pur și simplu prețurile temporar pentru a atrage clienții Blended Perspectives. Cu toate acestea, pentru Contegix, achiziția nu a vizat doar creșterea cotei de piață; Blended Perspectives a adus un element de diferențiere.
Deținând MARS, proprietatea lor intelectuală, Blended Perspectives a fost mai mult decât un simplu distribuitor în ecosistemul Atlassian. Acest punct de diferențiere a oferit Contegix un motiv convingător pentru a achiziționa firma cu mult peste ceea ce s-ar fi plătit de obicei pentru un distribuitor, subliniind valoarea creării de produse și servicii unice pe o piață extrem de competitivă.
Cum a devenit un distribuitor de piese de schimb o companie valoroasă
Un alt exemplu de persoană care a trecut de la intermediar la o afacere cu opt cifre este Mahul Sheth. Sheth a înființat VMS Aircraft în 1995 ca distribuitor de piese de avion. El a oferit un „ghișeu unic” pentru companiile aeriene și echipele de întreținere ale acestora pentru a găsi piese și accesorii.
VMS era distribuitorul local și supraviețuia cu marje brute de 22-23%. Era un trai de subzistență, iar Sheth era hotărât să construiască o companie mai valoroasă. El a decis să își dezvolte propunerea de valoare, de la simplu depozit local de distribuție a produselor altora la un furnizor sofisticat de materiale avansate. Sheth a ales să se concentreze pe materialele pe care companiile aeriene trebuie să le depoziteze și să le manipuleze meticulos. Dacă siguranța tubului tău metalic care transportă 300 de persoane la 40.000 de metri în aer este determinată de calitatea unei cusături de metal, vrei ca acel oțel să fie manipulat cu grijă. De asemenea, doriți ca materialul de etanșare care unește foaia de metal să fie păstrat la o temperatură care să îi maximizeze aderența. De asemenea, este posibil să doriți ca niturile dvs. să fie depozitate cu aceeași grijă cu care un chirurg își pune deoparte bisturiul după ce a efectuat o operație care i-a salvat viața.
Sheth a investit într-o cameră curată care a redus la minimum praful în unitatea sa. A cumpărat containere cu gheață carbonică pentru ca anumite materiale să poată fi depozitate într-un mediu rece, maximizându-le eficiența. De asemenea, a reambalat materialele în containere mai mici, astfel încât o companie aeriană care avea nevoie doar de o cantitate mică dintr-un anumit material nu trebuia să cumpere o cadă întreagă.
Evoluția lui Sheth de la simplu distribuitor la furnizor cu valoare adăugată a dus la creșterea marjelor sale brute la 60-70%. Pe parcurs, Sheth a atras o companie franceză care dorea să intre pe piața americană. În loc să se stabilească pentru a concura cu Sheth, aceștia și-au dat seama că VMS a creat o ofertă unică cu un strat de servicii cu valoare adăugată care ar fi greu de imitat. Aceștia au decis să achiziționeze VMS pentru un preț de 7,4 ori mai mare decât EBITDA.
În concluzie
Dacă sunteți proprietarul unei afaceri care activează într-un domeniu extrem de competitiv precum distribuția, este esențial să vă identificați propunerea unică de vânzare și să vă dedicați resurse pentru a vă dezvolta propria proprietate intelectuală. Aceste strategii nu numai că sporesc valoarea afacerii dvs., dar o poziționează strategic pentru o potențială achiziție în viitor.
