Când vine vorba de finanțarea creșterii afacerii dvs., s-ar putea să vă confruntați cu o alegere dificilă între două rele minore. Vânzarea de acțiuni ale afacerii dvs. vă poate oferi o injecție imediată de numerar, dar înseamnă să renunțați la o parte din valoroasa dvs. participație la capitalul social. Pe de altă parte, împrumutul de bani de la o bancă poate fi costisitor de rambursat, vă poate limita creșterea și, de multe ori, vă cere să oferiți o garanție personală.
Cu toate acestea, există o a treia opțiune: finanțarea clienților. Această abordare presupune convingerea clienților dumneavoastră să plătească în avans pentru o parte sau pentru tot produsul sau serviciul dumneavoastră, oferindu-vă capitalul de lucru necesar pentru a stimula creșterea. Această metodă poate fi o alternativă excelentă la vânzarea de capitaluri proprii sau la contractarea de datorii bancare și vă oferă acces la numerar fără a fi nevoit să sacrificați proprietatea sau să plătiți dobânzi.
Cum și-a convins Brad Lorge clienții să finanțeze creșterea afacerii sale
În 2015, Brad Lorge a fondat Premonition, o companie de tehnologie care oferă software de logistică pentru eficientizarea operațiunilor de livrare pentru marile companii. În timp ce lucrul cu marile întreprinderi a adus venituri bune, clienții marilor întreprinderi luau greu decizii de cumpărare, iar atunci când se decideau să cumpere, punerea lor în funcțiune era lentă și costisitoare. Dacă o implementare eșua, Premonition risca să piardă luni de muncă degeaba.
În locul abordării tradiționale de finanțare a unui start-up de software (runde de finanțare dilutivă), Lorge le-a cerut clienților săi să plătească în avans. Faptul că clienții au plătit în avans a permis Premonition să utilizeze banii de la clienți pentru a-și finanța creșterea.
Până în martie 2022, Premonition ajunsese la o valoare anuală a contractelor (ACV) de 3 milioane de dolari, când a fost achiziționată de Shippit pentru 20,5 milioane de dolari – o evaluare implicită de puțin sub șapte ori ACV. Și mai bine, pentru că au folosit finanțarea clienților, Lorge și partenerii săi dețineau încă 80% din capitalul social al companiei atunci când au vândut-o.
Finanțarea clienților poate fi un instrument puternic pentru proprietarii de afaceri care doresc să obțină bani fără a renunța la capitalul social al întreprinderii lor. Dacă vă gândiți să vă convingeți clienții să plătească în avans, la fel ca Lorge, începeți prin a înțelege nevoile și motivațiile clienților dumneavoastră. Luați în considerare ce are de câștigat clientul dvs. pentru a plăti anticipat. Ați putea garanta termenele de livrare în schimbul unui depozit pentru proiect? Ați putea să oferiți stimulente sau reduceri care au sens pentru afacerea dumneavoastră și pentru clienții dumneavoastră?
Productizează-ți serviciul
Dacă oferiți un serviciu, o altă strategie pentru a obține plăți în avans de la clienți este să luați în considerare producerea acestuia. Un serviciu produs este un tip de ofertă de servicii care a fost standardizat și împachetat ca un produs cu un domeniu de aplicare, un preț și rezultate definite. Este, în esență, un serviciu predefinit care este livrat în mod repetat mai multor clienți într-un mod similar, cu un set fix de livrabile, procese și prețuri. Printre exemplele de servicii produse se numără pachetele de design de site-uri web, planurile de gestionare a rețelelor sociale și pachetele de creare de conținut.
Scopul producerii unui serviciu este de a simplifica procesul de vânzare, de a crește eficiența și de a oferi o experiență previzibilă clienților. Prin crearea unei oferte standardizate, furnizorii de servicii pot reduce timpul și efortul necesar pentru a încheia o vânzare, precum și pentru a minimiza nevoia de personalizare, care poate fi costisitoare și consumatoare de timp.
Cel mai bun lucru este că, atunci când vine vorba de produse, suntem obișnuiți să plătim în avans (de exemplu, vă așteptați să plătiți acea cutie de cereale la magazinul alimentar înainte de a merge acasă pentru a o servi). Prin urmare, dacă vă împachetați oferta de servicii într-un produs, clienții dvs. vor fi mai înclinați să plătească în avans pentru o parte sau pentru întreaga dvs. ofertă.
Productizarea serviciilor dumneavoastră sau solicitarea clienților de a plăti în avans pot fi modalități eficiente de a obține banii de care afacerea dumneavoastră are nevoie pentru a se dezvolta, păstrând în același timp un control strâns asupra capitalului propriu și evitând obligațiile unui împrumut bancar consistent.
